小家電目前是一個(gè)大家都認(rèn)為有利潤(rùn)的行業(yè)，即然是有利潤(rùn)，則加入混戰(zhàn)中的企業(yè)則多，春秋爭(zhēng)霸，戰(zhàn)國(guó)群雄，但真正能爭(zhēng)雄天下的，沒有幾家。許多小家電企業(yè)沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略。很多企業(yè)懂得銷售，卻不懂得營(yíng)銷;懂得營(yíng)銷卻僅僅是用點(diǎn)帶面。對(duì)整體布局，對(duì)時(shí)間領(lǐng)先戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略等都沒有研究，更沒有整體設(shè)計(jì)營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模型，導(dǎo)致營(yíng)銷工作混亂。筆者在家電行業(yè)近10年，總結(jié)小家電企業(yè)營(yíng)銷中心有如下十大常犯問題。常犯問題可以說是低級(jí)但更多是普遍，具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成管理缺位。

　　產(chǎn)品缺少規(guī)劃，型號(hào)同質(zhì)跟風(fēng)

　　產(chǎn)品上市，研究部門肯定要在C流程前期就做規(guī)劃，該新品的特征是什么，市場(chǎng)價(jià)位大約為多少，目前與公司其它的產(chǎn)品不同在何處，是否與公司目前上市的型號(hào)是否沖突，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致自己打了自己!而結(jié)果小家電企業(yè)的產(chǎn)品幾乎都是一樣的，換一個(gè)顏色就變成另一種型號(hào)，所以在199-459的電磁爐幾乎是同樣的功能!導(dǎo)購(gòu)員只能說是外觀不一樣，其它的幾乎找不出任務(wù)不同點(diǎn)!僅能夠在某產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)，很難形成長(zhǎng)久的壓倒式的品牌優(yōu)勢(shì)!

　　竟品了解太少，市調(diào)深入不夠

　　企業(yè)的研究新品，前期一定要深入市場(chǎng)第一線多收集并了解目前市場(chǎng)的消費(fèi)主流，而現(xiàn)在很多小家電企業(yè)感覺得幾乎是沒有經(jīng)過調(diào)查研究的，以電磁爐為例，很多企業(yè)的電磁爐在中低價(jià)位上幾乎是斷層，而九陽，美的兩個(gè)幾乎是壟斷了品牌電磁爐中的低端市場(chǎng)份額。其實(shí)某些品牌的研究技術(shù)相對(duì)國(guó)內(nèi)來講，是非常先進(jìn)的，可結(jié)果是屁股決定腦袋，在研究發(fā)總感覺得自己是最好的，結(jié)果到市場(chǎng)上來，也許是一年后了，人家早制造就出來了，或開始收兵更新?lián)Q代了!

　　終端培訓(xùn)不足，演示蒼顯無力

　　企業(yè)都知道目前培訓(xùn)對(duì)終端銷量的影響，經(jīng)某城市為例，一年到頭，幾乎見不到幾次培訓(xùn)，而來培訓(xùn)也是講講產(chǎn)品的概念性知識(shí)，并沒有針對(duì)不同型號(hào)而做不同的推廣培訓(xùn)，結(jié)果促銷員只能知道公司產(chǎn)品的大概情況，而對(duì)于某個(gè)型號(hào)幾乎講不出任何值得向消費(fèi)者引導(dǎo)的東西。其實(shí)做終端最大的兩把武器就是形象和演示，公司天天在喊著要演示，可從來沒有規(guī)定要演示什么東西，是否要統(tǒng)一演示某型號(hào)或某品類，結(jié)果A商場(chǎng)演示榨汁機(jī)，B商場(chǎng)演示電磁爐，演示的物料更是雜亂無章，終端消費(fèi)者更是不知道公司目前的主力或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么?

　　活動(dòng)方案美好，執(zhí)行困難重重

　　每家企業(yè)都說在重視培訓(xùn)，可是有一說一，實(shí)話實(shí)說，筆者感覺得很多小家電企業(yè)每一次做的演示PPT真的是非常漂亮，也相對(duì)比較完美，一看就知道是專業(yè)人士在電腦前不知道熬費(fèi)了多少腦細(xì)胞。從元旦到春節(jié)，從五一到十一，從端午到中秋，每一次的活動(dòng)都讓下面的業(yè)務(wù)人員感覺得公司的活動(dòng)真是太專業(yè)了，可專業(yè)歸專業(yè)，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪一個(gè)更重要，五一節(jié)前的物料結(jié)果總是在快兒童節(jié)時(shí)才能完全配套到位，導(dǎo)致終端促銷員也無從解釋，區(qū)域業(yè)務(wù)人員只能罵陣。這不能不說是一種悲哀!無論管理大師們?nèi)绾螌?duì)管理進(jìn)行深入淺出的概念介定，無論企業(yè)如何倡導(dǎo)自身的管理理念，作為銷售一線的管理，其最簡(jiǎn)單的解釋就是，管理即是通過下屬各級(jí)銷售人員完成自己都沒辦法完成的事，達(dá)成自我的預(yù)定管理目標(biāo)，離開這個(gè)前提談營(yíng)銷管理，全部都是空話。

　　業(yè)務(wù)激勵(lì)不均，導(dǎo)致混世迷茫

　　俗語云：干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，干與不干一個(gè)樣!只要每一個(gè)月能拍幾張演示精美相片到OA論壇上，企業(yè)就感覺得此業(yè)務(wù)在干活，在用心做事!反正區(qū)域每個(gè)月能完成任務(wù)，公司規(guī)定的是級(jí)別職務(wù)年薪，再說要得到獎(jiǎng)勵(lì)，也要到年終!所以能混則混，職務(wù)提升也要看領(lǐng)導(dǎo)的心情，與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好也許提升得更快，業(yè)務(wù)不是重要的，方向性非常重要!結(jié)果導(dǎo)致好的業(yè)務(wù)人員要么離職要么別出心裁混日子!所以制度合理的激勵(lì)體制才是最重要的!

　　市場(chǎng)職能脫節(jié)，表面文章豐富

　　不走終端的市場(chǎng)部肯定是紙上談兵，但很多企業(yè)都有此通病。一年到頭，幾乎沒有見到過市場(chǎng)人員走訪終端，而要求的各種報(bào)表卻相當(dāng)?shù)耐晟�，結(jié)果導(dǎo)致為督導(dǎo)或業(yè)務(wù)員為了報(bào)表而報(bào)表，為了形象而形象!有的小家電企業(yè)要做五節(jié)專柜，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是非常應(yīng)該的，可也不能是唯一的形象考核指標(biāo)，以某地區(qū)為例，要做6個(gè)五節(jié)專業(yè)肯定沒有問題，可問題是這五個(gè)專業(yè)是不是效率五節(jié)專柜!結(jié)果導(dǎo)致希望能上五節(jié)的地方，因?yàn)橘M(fèi)用太高而拿不下來，不需要做五節(jié)的地方而做了五節(jié)專柜，浪費(fèi)市場(chǎng)費(fèi)用資源!我一直非常一句話，少說多做，做實(shí)事!文章寫得再完善也僅是書呆子的之乎者也!只見渠道吆喝，不見渠道賺錢