近日筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)建材商場馬上要開業(yè)了，無疑打響頭一炮對(duì)鼓舞人員士氣、打擊競品和推動(dòng)市場的后期發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。前期做一個(gè)什么樣的活動(dòng)比較好呢?后期又應(yīng)該如何運(yùn)作?這個(gè)問題一直在困擾著我，活動(dòng)太平常了吧沒有新穎性，不能吸引消費(fèi)者，創(chuàng)新吧又一時(shí)找不到思路。恰逢區(qū)域經(jīng)理來走市場，我不禁問了一句：“公司領(lǐng)導(dǎo)啊，你說我們的開業(yè)方案怎么設(shè)計(jì)比較好?”“這還不簡單?打折、特價(jià)、套餐、買滿就送!”區(qū)域經(jīng)理不假思索的答道。確實(shí)，這是家具建材行業(yè)做促銷的通用手法，但并沒有解決我的困惑。

　　當(dāng)天下午筆者又來到一朋友經(jīng)營的家具店，這個(gè)店經(jīng)營的是某高端品牌的明清仿古實(shí)木家具，古香古色的家具到處都散發(fā)著歷史的氣息，兩人圍在一個(gè)刻有棋盤的小桌前閑談。職業(yè)的習(xí)慣總使我感覺前面空空的，好像缺了點(diǎn)什么東西，突然問了一句：“你的棋盤上為什么不擺上象棋?”，“擺它做什么，我也不會(huì)下”朋友直接回答。環(huán)望專賣店四周，頓時(shí)來了靈感，一個(gè)自我感覺良好的思路呈現(xiàn)在腦海中，暗想：“這個(gè)店如果按照我的思路來運(yùn)作相信會(huì)賣得更好!”到底是什么思路?這個(gè)思路是否正確?各位讀者還要先看我的以下分析。

　　首先我們分析一下仿古實(shí)木家具的特點(diǎn)。所謂仿古，就是完全按照古代人的設(shè)計(jì)風(fēng)格來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，完全放棄現(xiàn)代家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格，給人一種典雅、思舊、回歸到幾百年前的感覺。本店經(jīng)營的產(chǎn)品包括床、衣柜、餐桌、茶幾、凳子、椅子、桌子等，一律都是仿古的，進(jìn)入這個(gè)店就像進(jìn)入古裝電視劇中的王爺府，顯得尊貴、威嚴(yán)。仿古只是表面現(xiàn)象，其內(nèi)在傳達(dá)的是一種文化，可以簡單的理解為傳統(tǒng)的中華文化，其實(shí)中華文化涵蓋范圍是很廣的，仿古只是其中的一個(gè)方面。不禁想到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕式，導(dǎo)演張藝謀就是通過一系列的中國傳統(tǒng)文化向世界展示中國，從而開幕式也轟動(dòng)了全球，獲得了巨大的成功。另外，買過家具和賣過家具的朋友肯定也都清楚，目前市場上流行的大部分是板式家具、鋼木家具和軟體家具，大部分板式家具都是比較現(xiàn)代的，而且用得基本是刨花板、大芯板、纖維板和夾板等，這些板材做出的家具相對(duì)實(shí)木來講價(jià)格要低很多，也很容易讓普通顧客接受。而實(shí)木家具由于其資源的緊缺性、高難度的加工工藝，價(jià)格是相對(duì)比較高的，尤其是一些高檔的實(shí)木家具價(jià)值不菲，甚至很多還具有升值的潛力，此店的仿古實(shí)木家具就是板式家具的一種。

　　其次我們?cè)俜治鲆幌路鹿艑?shí)木家具的消費(fèi)人群。既然仿古的內(nèi)在是中華文化的傳遞和繼承，那么能接受和喜歡這類家具的人群無疑要有一定的文化層次和懷舊心理，從目前的消費(fèi)者特點(diǎn)來看，這樣的客戶年齡一般在四十五歲以上。因?yàn)檫@個(gè)年齡段的顧客通常接觸的傳統(tǒng)文化比較多，對(duì)新事物的接受比較慢，尤其是年齡越大、文化層次越高者的懷舊心理越強(qiáng)。四十五歲以下的中年人和年輕人大部分還是喜歡新潮、時(shí)尚家具，也都是比較容易接受新鮮事物的人群，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)這類人群通常對(duì)仿古類的家具感冒的少之又少。從實(shí)木的價(jià)格和價(jià)值上分析，普通工薪階層很難一次購買一整套實(shí)木家具，必需有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)才能自然的消費(fèi)實(shí)木家具，尤其是這個(gè)高檔品牌的仿古實(shí)木家具。具有這樣經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人一般是企業(yè)高管、政府官員、商人等有一定消費(fèi)能力的人群。

　　此店目前的經(jīng)營現(xiàn)狀：目前此專賣店只有一個(gè)導(dǎo)購在賣產(chǎn)品，營銷方法基本上是顧客進(jìn)來后介紹產(chǎn)品材質(zhì)、特點(diǎn)，如使用的是什么木材、油漆，然后解答顧客的疑問;促銷方式也基本是打折、套餐、特價(jià)等。雖說銷售狀況還不錯(cuò)，但還有進(jìn)一步的提升空間。