目前，很多中小企業(yè)生產商沒有自己的品牌形象，資金鏈薄弱，營銷手段以壓低價格來爭取國外訂單。結果不時擾亂了行業(yè)次第，也大幅度的減少了利空間，使得很多企業(yè)都難以生存走向倒閉。那么，中小企業(yè)商與外商的商務談判應該堅持怎樣的心態(tài)？

    良好的心態(tài)是商務談判關鍵，不驕不躁據(jù)理力爭。很多中小企業(yè)家在與外商談判的過程中往往是不屈不撓，為了交易而交易，盲目的丟失了自己的談判底線和談判資本。雖然我急迫需要渠道商和零售商來幫我取得銷售收入，但是同樣他也需要在繁多的產品中尋找優(yōu)質和價格合理的產品，所以談判是尋找雙方的利益切合點的過程。中國企業(yè)在與外商的談判中切不可有仰人鼻息之感，平等互利的合作關系才干持久。

    與外商談判的過程中，樹立堅定的自信心顯然非常的重要。談判的過程中，一般雙方都會有多人參加談判，如何才干使企業(yè)在談判的過程中勝人一籌呢？

    那就必須打好商業(yè)談判的團體賽 ” 商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不只有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了商業(yè)談判的團體賽 ” 除了個人技術水平的發(fā)揮，更重要的配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題： 1 要主次分明。常言說 “ 家有千口，主事一人 ” 一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務。 2 要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。 3 要會捧場、會補臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫。

    談判的過程中，經常會遇到由于東西方文化的差別，導致商業(yè)理念的不同。如何處置不當，就很有可能丟掉這筆訂單。那么中小企業(yè)在和外商談判的過程中應該如何來調配這種理念的差異化呢？

    外商在商務交往上往往與私人關系分的很開，且認為在與東方人交上 “ 朋友 ” 后，往往會得到質次價高的產品。因此，傾向于在與我談判時建立絕對商業(yè)化的關系，這給談判無形中添加了一層隔閡，打破了交流的氣氛。其實這種關系是對立而又統(tǒng)一的換一個角度雙方就可以創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。往往這樣一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛，給了相互更多的信任和耐心去聽取不同的意見，給商友以更多的說話機會，同時也拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的功夫在詩外 ” 友好平等的情況下，規(guī)避商業(yè)風險的最佳方法，最終實現(xiàn)合作的優(yōu)化配置，達到雙贏的目的這些也恰恰是需要企業(yè)在與外商的接觸中所要傳達的理念。

    和諧的交流氣氛，朋友式的談判方式，促使了談判的順利進行。有人常說商場如戰(zhàn)場，競爭激烈各顯神通。外商認為商業(yè)合作是為了絕對的利益而行。那么中小企業(yè)應該怎么來詮釋這個問題，找準自己的商業(yè)價值呢？

    中國古已有之的儒商文化則對企業(yè)要求更多的責任。這一點不難看出中西方的企業(yè)在社會責任感和使命感的認識上有著很大的不同。西方企業(yè)認為合作就是為了單純的極限利益。對于社會責任的認識只要完成納稅 , 解決就業(yè)就是企業(yè)對社會最大的責任。而中國企業(yè)應該以悠久的歷史文化為基礎，把傳達中華文化和中國特色民族產品為目的以此為榮以此為樂的心態(tài)來正視商業(yè)合作的價值，切不可只顧利益而忽視了更多的附加價值。正所謂義在利為先，齊家治國安天下。這樣的企業(yè)路才能越走越遠，越走越廣。

    中小企業(yè)在談判的過程中，不但要準確的掌握中西方文化的理念和商業(yè)價值觀的差別，還要有效的調節(jié)這種差別。要想取得談判的最終勝利，還需要具備什么樣的戰(zhàn)略眼光呢？

    中小企業(yè)在與外商的貿易談判的過程要找到自己的優(yōu)勢點。中小企業(yè)與大企業(yè)在生產本錢，生產規(guī)模，新技術的發(fā)展等方面是無法抗衡的所以在談判的過程中，作為中小企業(yè)必需發(fā)揮對市場變化敏感度高，反應快的優(yōu)勢。而現(xiàn)在很多做外貿的中小企業(yè)在談判的過程中只顧眼前利，一心只想討價還價爭取最大的利潤空間，而忽略了對長遠市場的觀察和分析。結果只會跟著外商的訂單指揮棒起舞，主動的將主導權上交了進去。喪失了談判過程中的資本優(yōu)勢，如果一旦這樣穩(wěn)定的市場發(fā)生了變化，許多中小企業(yè)便措手不及。談判的過程中，很多企業(yè)只顧埋頭拉車，不顧抬頭看路目前來說是非常普遍的現(xiàn)象。雖然市場變化多端，但不是不可預測，需求種類多樣，也不是不可引導。中小企業(yè)切記不可低頭很忙，忙到不知到市場信息，也不知道自己要發(fā)展的方向。只有等到走到懸崖邊上才開始停止腳步，恍然大悟當初的談判只是眼前利，沒有更好的考慮到今后的發(fā)展方向。