而是發(fā)明客戶，        獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的銷售 ” 實(shí)質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品。因?yàn)橹挥袚碛锌蛻�，才可能有銷售業(yè)績(jī)。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的珍貴財(cái)富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1. 劃定目標(biāo)客戶范圍

浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道 “ 客戶集中在哪里 ” 根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮�有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位。劃定一個(gè)大概的客戶范圍，此范圍內(nèi)尋找客戶。

業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的效益情況、對(duì)福利的重視水平等進(jìn)行調(diào)查，搜集完潛在客戶名單后。然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行 ABC 分級(jí)，優(yōu)先訪問重要的 A 類客戶。

2. 開發(fā)新客戶的方法

業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。勝利的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：親戚朋友是生意的扶手棍。查閱電話號(hào)碼黃頁和利用私人關(guān)系。善于用獨(dú)到方法開發(fā)新客戶。

更善于建立新關(guān)系。怡蓮 ” 某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)， 1 建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只善于利用現(xiàn)有關(guān)系。還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，干部培訓(xùn)中心訪問學(xué)員，參與高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友， 2 連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶。能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售

一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人 “ 拍板 ” 不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，    銷售的一條基本準(zhǔn)則就是向權(quán)力先生推銷 ” 但現(xiàn)實(shí)情況是一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜。如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

不一定是有權(quán)的人，客戶中有這么一些人。但他支持或反對(duì)，對(duì)你業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)�決定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 縣官不如現(xiàn)管 ” 現(xiàn)管者 ” 都是影響生意成敗的關(guān)鍵人物 ”

業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，訪問客戶之前。業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

        禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益

說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。 用利益打動(dòng)客戶。

還是介紹促銷方案或服務(wù)，無論是介紹產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員都不能只介紹它什么，而要介紹它產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購(gòu)買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是只有當(dāng)客戶了解到產(chǎn)品能夠給他帶來利益時(shí)，才會(huì)購(gòu)買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是解客戶需要什么，二是告訴客戶你產(chǎn)品就能滿足他需要。

    業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。 1 ．產(chǎn)品利益。

        2 ．企業(yè)利益。

企業(yè)要開展公關(guān)活動(dòng)，客戶愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此。提升企業(yè)形象。

        3 ．獨(dú)特利益。

用獨(dú)特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的利益。為客戶帶來更大的利益。