它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額.價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲.一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多.價(jià)值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個(gè)以后再寫點(diǎn)出來(lái))

   2. 價(jià)值創(chuàng)造

        雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談.增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式.價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài).在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果.如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和.價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的.

   3. 關(guān)系維護(hù)

       基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略.長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同,在長(zhǎng)期談判中,關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用,信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式.關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益. top-sales.com.cn

    舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點(diǎn)好處,那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò),但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會(huì)感謝他.另一個(gè)朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來(lái)有錢了就還,不富裕就酸了的思想.這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來(lái)了. 因此,這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理.

  在談判中:

      第一方面是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對(duì)方,我會(huì)在意什么,假如我是旁觀者,我們會(huì)觀察什么. 在談判之前要收集資料,包括有利于自己的,不利于自己的各個(gè)方面的資料,從而設(shè)置自己的BATNA.

      第二方面,在一些最佳實(shí)踐中,我們常用的最佳做法要堅(jiān)持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來(lái)使用.這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的.